Jak uspět
Musíme posunout naši konverzaci se zákazníky od produktu & ceny ke snům.
To vyžaduje určité “schopnosti zítřka“ včetně inovativní struktury konverzace,
správného obsahu a praktických nástrojů, které vám pomáhají.
1.Cílení a segmentace
Segmentace zákazníků vám pomůže být efektivnější
POMŮŽE VÁM K DOSAŽENÍ VAŠICH CÍLŮ
- Vytvoření seznamu zákazníků
- Prioritizace - nezaměřujte se na všechny zákazníky, ale pouze na preferované (prioritní, VIP)
- Prodejní příběh šitý na míru každého zákazníka, zejména těch prioritních
- Oslovení preferovaných segmentů (např. kadeřnictví, servisní firmy), ostatních si nevšímejte
- Staňte se odborníkem pro vámi vybrané typy zákazníků a prezentujte se tak
POMÁHÁ VÁM VYTVOŘIT PRODEJNÍ ŘEČ
- Různé typy zákazníků mají různé potřeby
- Rozdělte váš seznam zákazníků na různé skupiny (viz příklady níže)
- Zjistěte, co jednotlivé segmenty zákazníků odlišuje
- Použijte tyto rozdíly při prodejním rozhovoru
Jak vám zacílení na různé typy společností
pomůže ušít prodejní řeč na míru
Zatímco Moje Firma nabízí základní ochranu pro všechny druhy podnikání, význam každého prvku krytí a každého balíčku se mezi jednotlivými typy podnikání liší.
To znamená, že musíte zvýraznit určité prvky krytí v závislosti na typu zákazníka se kterým mluvíte. Další informace naleznete níže.
Pokud jde o zákazníky s vlastními prostory, existuje další zásadní důvod k uzavření pojištění majetku. V době, kdy musí přerušit svou činnost, například z důvodů, jako jsme zažili během krize COVID-19, se riziko újmy zvyšuje. Prostory pro podnikání jsou totiž často bez dozoru a jejich údržba je minimální nebo žádná.
Stávající SME zákazníci Allianz vyžadují
jinou argumentaci než potenciální zákazníci
Ke stávajícím zákazníkům Allianz nelze přistupovat stejným způsobem jako k těm, kteří u Allianz pojištěni nejsou. Zatímco pro potenciální zákazníky je náš nový přístup založený na potřebě poukázat na nedostatky jejich stávajícího produktu, v případě existujících klientů musí být přístup jiný. Podívejte se, jak by Jiří oslovil Annu, kdyby byla stávajícím zákazníkem, a jak by jí oslovil, kdyby byla potenciálním zákazníkem.
2. Příprava
Jak se připravit na návštěvu zákazníka
Každý mi říká, že jejich pojistný produkt je jiný; šitý na míru mým potřebám a požadavkům. Jestli chcete, abych věřila vašemu produktu Moje Firma, ukažte mi nějaký důkaz, že tomu tak ve vašem případě opravdu je.
Ukažte mi, že chápete, o čem je moje podnikání a buďte na schůzku připraveni!
ZAJÍMÁ VÁS, JAK JE DISKUSE O OBCHODNÍCH TÉMATECH
RELEVANTNÍ PRO PRODEJ MOJÍ FIRMY?
Za prvé to vyvolává mou pozornost, protože se týká mého každodenního podnikání a rozhodnutí, která musím dělat. Díky tomu je náš rozhovor mnohem zajímavější.
Za druhé to přibližuje vaše pojištění blíže k tomu, co dělám a co miluji:
Být kadeřnicí.
Ano, díky za vaše slova, Anno! Musíme začít přemýšlet o pojištění jinak.
Náš produkt může být opravdu zajímavý, pokud se prodává správným způsobem. Vzpomínám si na diskusi, kterou jsme měli minulý týden o těch nových profesionálních vysoušečích vlasů, které mění způsob, jakým pracujete. Bavilo mě s vámi diskutovat o tom, jak vám Moje Firma umožní investovat do těchto novinek, protože chrání váš příjem. Je to mnohem lepší, než jen prodávat Mojí Firmu jako pojištění majetku.
A já se při této diskusi cítím dobře a užívám si jí. Nemusím být přímo expertem na váš obor, jen se vás potřebuji ptát na ty správné otázky a na to, co je pro vás důležité.
O co se podnikatelé nejčastěji zajímají
Takto by to Jiří použil pro prodejní účely
Seznamte se s trendy v odvětví služeb pro malé a střední podniky
Zjistěte, jak můžete tyto informace dát do obchodního kontextu.
Další příklady jsou k dispozici ke stažení.
TRŽNÍ TRENDY - TOMÁŠOVA VÝROBNÍ FIRMA
- Automatizace
- 3-D tisk
- Adaptace ERP systémů
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Souhlasíte s tím, že stále rostoucí potřeba automatizace výroby bude vyžadovat, abyste brzy masivně investovali do svého strojního vybavení? Jak to plánujete udělat vzhledem k tomu, že pro podniky, jako je ten váš, je velmi složité získat prostředky na investice?
TRŽNÍ TRENDY – ALEXOVA RESTAURACE:
- Vzestup on-line objednávání
- Udržitelnost
- Tématické restaurace
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Majitelé restaurací mi říkají, že největším současným trendem a zároveň příležitostí ve vašem odvětví je omezení dopadu Vašeho podnikání na životní prostředí. Zákazníkům na tom záleží a v blízké budoucnost budou, preferovat podniky které mají své provozy ekologické. Jak to vidíte? Samozřejmě to bude pro vás změna a bude to něco stát, ale zákazníci budou ochotni si za to připlatit. Musíte je ovšem přesvědčit, že vám dopad na přírodu opravdu leží na srdci?
TRŽNÍ TRENDY – OBCHOD MARIE
- Vzestup elektronického obchodování
- Sociální sítě jako součást nákupní cesty zákazníka
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Pojďme nyní probrat možná rizika pro Vaši firmu. Jeden majitel maloobchodního obchodu mi řekl, že je docela znepokojen zákazníky, kteří stále více využívají sociální sítě k poskytnutí zpětné vazby na jeho služby. Nespokojení zákazníci tam totiž mohou vyjádřit svou nespokojenost a ovlivnit tak tisíce dalších. Uvědomil si, že toto riziko musí mít pod kontrolou, a tak se naučil na sociálních sítích pohybovat a hlavně rychle reagovat. Jinak by to mohlo mít negativní dopad na jeho podnikání. Jak je to u Vás?
Seznamte se s investičními potřebami drobných podnikatelů
Všimněte si, jaké jsou typické investiční potřeby v sektoru malých a středních podniků,
a jak můžete tyto informace využít při rozhovoru s klientem.
Další příklady jsou k dispozici ke stažení.
POTŘEBY ALEXE - MAJITELE RESTAURACE
- Nábytek
- Kávovar
- Protipožární systém
- Klimatizace
- Ozvučení, obrazovky, varná plocha
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Právě jste zmínil, že plánujete investovat do designu Vaší restaurace, což bude po jejím dokončení pro zákazníky znamenat lepší zážitek. Případná škoda během přestavby by mohla podnikání značně zkomplikovat. Ale i obecně, jak jste připraven na případné přerušení provozu v restauraci, např. při vytopení sálu?
POTŘEBY PAVLA - MAJITELE AUTOPRAVNY
- Showroom
- Garáž, sklad
- Počítač, účetní systém a CRM
- Tiskárna, nářadí, bezpečnostní kamery, protipožární systém
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Jak mi bylo řečeno jiným klientem, který vlastní opravnu, zvedáky automobilů jsou extrémně drahé. Používáte zvedák, a pokud ano, jak je starý? Plánujete investovat do nového?
POTŘEBY ANNY - KADEŘNICE
- Digitalizace
- Vysoušeč
- Potřeby pro stříhání vlasů
A JAK TO MŮŽE JIŘÍ VYUŽÍT?
Zmínila jste, že Vás téma digitalizace zajímá, nicméně Vaše obvyklé investice se týkají věcí jako vybavení na stříhání vlasů. Jak digitalizace ovlivňuje Vaše podnikání, či nové investice? Máte například vybudovaný systém on-line objednávek?
Zeptejte se Anny, proč ji zajímá diskuse o obchodních trendech
a investičních potřebách podnikatelů.
DISKUSE O OBCHODNÍCH TRENDECH A INVESTIČNÍCH POTŘEBÁCH V OBLASTI PODNIKÁNÍ VÁM POMŮŽE PRODÁVAT POJIŠTĚNÍ LÉPE:
- Za prvé prokazujete zájem o mé podnikání. Oceňuji, že víte, co potřebuji.
- Za druhé projevujete zájem o mě jako o osobu, nejde Vám jen o to prodat mi pojištění. To z vás dělá důvěryhodnou osobu, od které bych si nechala smlouvu připravit.
- Za třetí mi vysvětlujete, co tyto trendy a investiční potřeby znamenají z hlediska rizika a pojištění, to zvyšuje význam pojištění a Mojí Firmu teď vidím jako důležitou pro mé podnikání.
3. Naplánujte si “návštěvu”
Prodej produktu Moje Firma nefunguje jako prodej pojištění motorových vozidel, kde zákazníci jen porovnávají ceny.
Chcete-li úspěšně prodat pojištění, je třeba vyvolat u zákazníka zájem, zákazník musí mít obavy z toho, že je bez pojištění. K tomu je třeba vyvolat pocit naléhavosti, ale to vyžaduje čas. Nenabízejte nic ve spěchu, požádejte zákazníka o důkladnou diskusi. Můžete ji nabídnout i na dálku, pomocí videokonferenčního nástroje, který je v Allianz k dispozici.
NIC NEPRODÁVEJTE POUZE CHTĚJTE VÍCE ČASU
JAK NA TO:
- Nabídněte setkání na dálku pomocí videokonferenčního systému Allianz
- Zvyšte pozornost tím, že řeknete něco jako "Musím s vámi probrat něco důležitého, jde o ochranu Vašeho podnikání“
- Řekněte, že většina pojistných produktů je ze „starého světa“ a nechrání správně před „riziky dnešních dnů“
- Poukažte na to, že Moje Firma je řešením tohoto problému
- Požádejte zákazníka o trpělivost. Nějakou dobu to potrvá, než dostatečně prodiskutujete a pochopíte zákazníkovy potřeby a požadavky
- Přerušte schůzku, pokud zákazník trvá na rychlém řešení; tím můžete ve finále na zákazníka zapůsobit kladně
CO BYSTE ALE MĚLI MÍT NA PAMĚTI:
- Nekontaktujte mě, když jsem ve stresu
- Použijte slovo „návštěva“ místo „obchodní schůzka“ - to zní méně vážně, méně jako povinnost
- Používejte fráze jako "možná bychom mohli zkusit pozvednout vaše podnikání“
- Dejte mi najevo, mám čas se rozhodnout, zda řešení od Allianz může pomoci mému podnikání
Můžete použít následující příklady
PŘEDSTAVENÍ
- Méně znamená více
- Dokažte, že by Vás zákazník měl poslouchat
- Řekněte zákazníkovi, kdo jste
JIŘÍHO PŘÍKLAD
Dobrý den, jsem Jiří, expert z pojišťovny Allianz.
Vzhledem k tomu, že většina pojistných řešení pochází ze “starého světa”, pomáhám majitelům podniků řešit rizika “dnešních dnů” ohrožující jejich obchodní a soukromé sny.
Majitelé se mnou jednají, když …
ŘEŠENÍ PROBLÉMŮ KLIENTŮ
Uveďte věrohodné příklady toho, co děláte pro své zákazníky, například:
- Starosti zákazníků, které vyřešíte
- Problémy, které řešíte
- Příležitosti, které pomáháte zákazníkům nalézt
- Výsledky, kterých dosahujete
JIŘÍHO PŘÍKLADY
- Mým cílem je zajistit, aby Vaše podnikání prosperovalo
- Pokud plánujete obchodní nebo soukromé investice, bude to vyžadovat i úspory hotovosti
- Obávám se, že Vaše pojištění je ze “starého světa” a nechrání před riziky “dnešních dnů
NAŠE NABÍDKA
- Udělejte jednoduchý přehled toho, co děláte
- Používejte všeobecně známé výrazy, nikoliv pojišťováckou hantýrku
JIŘÍHO PŘÍKLAD
Pomáhám podnikům, jako je ten Váš, růst a prosperovat tím, že chráním peněžní příjmy. Klienti mají prospěch z mé práce, protože můj přístup je výrazně odlišný od běžné praxe.
ODLIŠENÍ
- Vysvětlete, proč jste pro zákazníka lepší
- Vysvětlete, čím se lišíte od konkurence
- Vysvětlete, jaké trendy jsou pro zákazníka důležité
- Vysvětlete, proč jste pro zákazníka tou nejlepší volbou
JIŘÍHO PŘÍKLADY
- Mluvím jednoduchým jazykem, který je snadno pochopitelný a srozumitelný.
- Naše řešení bere v úvahu Vaše jedinečné propojení mezi obchodním a soukromým životem jako majitele firmy.
- Naše řešení je jednoduché a snadno pochopitelné.
VÝZVA K AKCI
- Preferujte osobní návštěvu (pokud to dovolí situace typu „COVID“)
- Zajistěte nezávaznost
- Vyzvěte k akci
JIŘÍHO PŘÍKLAD
Prozkoumejme, do jaké míry bude naše řešení přínosem pro vaše podnikání. Není nutné nic kupovat - společně rozhodneme, zda řešení přináší hodnotu pro Vás a Vaše podnikání. Nemáte co ztratit: přinejmenším získáte cenné informace o rizicích, jimž vaše podnikání čelí.
Rád bych, aby vše pro Vás bylo co nejpohodlnější a bez stresu, navrhuji, abychom si udělali čas na osobní konzultaci. Dovolte mi, abych Vás navštívil příští… (např. úterý). Řekněme v 10:00? Také Vám mohu nabídnout virtuální rozhovor. K tomu již dnes máme vhodné nástroje.
4. Návštěva u zákazníka
Nový prodejní přístup je o zákazníkovi a jeho snech. Znalost snů vašich zákazníků
Vám umožní prodat produkt Moje Firma jinak a hlavně jako něco, co chrání
a umožňuje sny splnit. Obchodní řeč je zahájena úvodem a následují 3 vzájemně propojené části.
Začněte konverzaci v uklidňující a otevřené atmosféře.
Přečtěte si tipy na konci kapitoly, jak zákazníkům udělat pohodlí
i při digitální schůzce.
Zákazníci popisují své sny a uvádí,
co je pro ně důležité
Zákazník s Vámi sdílí své obavy,
které mu v noci nedají spát
Ukažte, jak Moje Firma pomáhá zákazníkům
chránit jejich sny a umožnit jim tak klidný spánek
1
Úvod
Jak jsem pochopila od Jiřího, toto setkání bude jiné, bude to skutečný zážitek. Budeme objevovat, jak realizovat mé sny a ne jen nezáživně diskutovat o prodeji pojištění. Dovolte mi, abych Vám dala pár rad, co máte říkat, abyste získali mé srdce:
- Ať je to emocionální obchodní rozhovor, NIKDY diskuze o pojištění
- Shromážděte co nejvíce cenných informací o oboru, který pojišťujete
- Ptejte se na zajímavé a podnětné otázky; otestujte hodnotu otázek tím, že se sami sebe zeptáte, zda Vám odpověď pomůže prodat Moji Firmu
- Projevte zájem
- Mluvte o životě svého zákazníka
- Aktivně se zaměřujte na obchodní a podnikatelské trendy (navštivte modul "Příprava", kde se dozvíte více)
Příklad úvodního prohlášení
Děkuji, že jste si udělala čas na rozhovor!
Jak jsem se již zmínil, když jsme spolu hovořili naposledy, Allianz vyvinula specializované řešení pro majitele malých a středních podniků, aby jim pomohla růst a prosperovat. Při tomto setkání budeme správnou cestu společně objevovat.
Snažím se porozumět Vašim obchodním a osobním cílům a také Vašim obavám. Udělám si tak ucelený obrázek o vašich potřebách a požadavcích a umožní nám to prozkoumat, do jaké míry bude pro Vás naše řešení přínosné.
Způsob, jakým bych chtěl naši diskusi vést, je následující:
- Povídejte mi o svých obchodních i soukromých snech
- Řekněte, co Vám v noci nedá spát
- Projděme, jak bychom Vám mohli pomoci realizovat vaše sny
Buďte prosím co nejotevřenější a sdílejte se mnou jakékoli připomínky a obavy. Udělám totéž tím, že Vám poskytnu informace o rizicích, o kterých jsem dříve hovořil s kadeřníky (nahrazení správným podnikem), jako jste Vy.
Doufám, že Vám to pomůže!
Dovolte mi tedy začít otázkou:
Proč jste se stala kadeřnicí?
2
Diskuze o obchodních a soukromých snech
Anna: „Neříkejte mi, že mě Moje Firma chrání před ztrátami, ke kterým došlo při požáru nebo krupobití. Tyto věci se obvykle stávají jiným lidem, ale neumím si představit, že by se to stalo mně! Jinými slovy: nepotřebuji váš hloupý produkt!
Co se mi může stát, a to by bylo pro mě docela bolestivé, že mi dojdou peníze. Nebo že bych nebyla schopna zaplatit za dovolenou nebo přestavbu mého kadeřnictví na kosmetický salon.
Jiří: “Díky za radu Anno! Pro mě to znamená, že bych neměl prezentovat Mojí Firmu tím, že mluvím o tom, jaká kryje rizika.
Místo toho bych měl pochopit, jaké problémy by Moje Firma měla vyřešit, aby se Vaše sny splnily. Pojďme tedy mluvit o Vašich obchodních a soukromých snech.
Diskuse o obchodních a soukromých snech vám přinese důležité informace
nezbytné pro vytvoření výsledného řešení. Je to ale jen první krok.
Vaše řešení pro mě musí mít skutečnou hodnotu.
Pojištění mého podnikání proti požáru, povodni nebo krupobití pro mě ve skutečnosti hodnotou nemá, protože tato rizika jsou příliš hypotetická a problémem by pro mě byly pouze v případě škody.
Rozumím! Takže pojďme diskutovat o Vašich obchodních a soukromých snech.
Teď pojďme probrat vaše problémy a rizika.
Diskuze o obchodních snech
CHCETE-LI ZAHÁJIT DISKUSI O OBCHODNÍCH SNECH
MUSÍTE SE ZEPTAT ANNY NA TŘI RŮZNÉ VĚCI
NÁSLEDUJÍCÍ NĚKTERÉ PŘÍKLADY PRO STANOVENÍ OTÁZEK O OBCHODNÍCH SNECH
- Proč jste se stali kadeřníkem?
- Jak definujete úspěch a jak ho měříte?
- Jaké hlavní změny ve Vašem podnikání očekáváte v nejbližší budoucnosti?
- Jaké jsou Vaše hlavní měsíční platby? Jaké jsou Vaše měsíční náklady ve srovnání s příjmy?
- Jaký je Váš největší sen, kterého chcete ve svém podnikání dosáhnout?
- Kolik peněz potřebujete, aby se Vaše sny splnily?
OBOHAŤTE SVÉ OTÁZKY POUTAVÝMI PŘÍBĚHY
A VAŠIMI ZNALOSTI O MALÝCH PODNIKATELÍCH
Z
Jaký je Váš největší podnikatelský sen?
Na
Jednoho dne jsem měl úžasný rozhovor s kadeřníkem (nahraďte dle potřeby jiným oborem podnikání), jako jste Vy, o jeho obchodních snech. Říkal, že si chce otevřít druhé kadeřnictví. O čem sníte Vy?
Z
Jaké jsou nejkritičtější změny ve Vašem podnikání, které očekáváte v nejbližší budoucnosti?
Na
Ostatní kadeřníci mi říkají, že i jejich branže v současné době prochází významným trendem digitalizace. Zákazníci požadují bezplatné Wi-Fi, dobíjecí stanice, digitální rezervační systémy atd. Dokonce i malé salony musí přijmout tyto změny, aby zůstaly konkurenceschopné. Domníváte se, že se jedná o nejkritičtější změnu ve Vašem podnikání nebo je to něco jiného?
Z
Jaké jsou Vaše měsíční náklady ve srovnání s měsíčními příjmy?
Na
Obvykle kadeřníci (nahraďte dle potřeby jiným oborem podnikání), jako Vy mi říkají, že že 80-90 % jejich příjmů seberou náklady. Jaká je Vaše zkušenost?
Z
Jak definujete úspěch a jak ho měříte?
Na
Jiný majitel obchodu, můj klient, říká, že úspěch pro něj znamená dosažení měsíčního příjmu 30 000 Kč. Jak to vidíte Vy? Co pro Vás znamená úspěch?
Pokračujte v diskusi o osobních snech. Jakmile víte, čeho si Anna nejvíce cení, umožní Vám to představit Moji Firmu jako něco, co Anně umožní přestavět její kadeřnictví na plnohodnotný kosmetický salon namísto nabízení pojištění pro ochranu před ohněm nebo povodní.
Diskuze o soukromých snech
Chcete-li začít diskusi o soukromých snech, musíte projít 4 témata.
Zeptejte se Anny, jak vám to pomůže prodat Moji Firmu.
SPUSŤTE DISKUSI O SOUKROMÝCH SNECH TÍM,
ŽE POLOŽÍTE RELEVANTNÍ A PODNĚTNÉ OTÁZKY
(TY VYVOLÁVAJÍ EMOCE)
- Jaké soukromé investice plánujete v dohledné budoucnosti provést?
- Jaký je Váš největší životní sen?
- Jak se vyrovnáváte se stresem? Co děláte pro relaxaci?
PERSONALIZUJTE OTÁZKY A UČIŇTE JE RELEVANTNĚJŠÍ TÍM,
ŽE SE VRÁTÍTE ZPĚT K POSTŘEHŮM Z DISKUSE O OBCHODNÍCH SNECH
Z
Jaký druh soukromých investic plánujete provést v dohledné budoucnosti?
Na
Před pár minutami jste uvedla, že během příštích 12 měsíců musíte investovat do nové průmyslové sušičky. Plánujete také větší soukromé investice? Pokud ano, jak zajistíte, že můžete financovat obě investice, a kterou z nich byste zvolila, pokud by jste si mohla dovolit jen jednu?
Z
Jaký je Váš největší životní sen?
Na
Řekla jste, že chcete otevřít kosmetický salon. Máte nějaké čistě soukromé sny? Kdybyste si mohla dovolit splnit pouze jeden sen, co by to bylo (např. kosmetický salon vs. dcera studující v zahraničí / návštěva Austrálie)?
Z
Jak se vypořádáte se stresem? Jak relaxujete?
Na
Z několika rozhovorů s majiteli firem jsem se dozvěděl, že je téměř nemožné oddělit podnikání od soukromého života. Často musíte pracovat dlouhé hodiny a zároveň se starat o rodinu a děti. Proto je docela náročné řídit čas a zajistit zdravý životní styl s odpovídající rovnováhou mezi pracovním a soukromým životem. Jak zvládáte tento stres? Co děláte po dlouhém pracovním dni, abyste se uklidnila a relaxovala?
Uzavření diskuze o snech
Přesuňte se k diskusi o rizicích, jakmile budete mít první prvek cílového řešení návrhu: Pochopení toho, co je důležité pro zákazníka. Udělejte to tak, že shrnete své chápání snů a potřeb zákazníka. Tím je zajištěno, že:
- Vám nic důležitého neuniklo
- Zákazník a Vy jste na stejné vlně
- Můžete přejít k pomocí produktu Moje Firma
Snadný způsob, jak formulovat takové shrnutí najdete v následujících bodech:
a) Shrňte své chápání potřeb zákazníka, např. „Otevření salonu krásy“
b) Uveďte, co zákazník musí udělat, aby si mohl potřeby splnit, např. „Ušetřit 150 000 Kč“
c) Zmiňte rizika, která mohou splnění cíle ohrozit, např. „Problémy, které se dotýkají kadeřníků“
Příklad propojení diskuse o snech na pojištění
“Anno, mnohokrát děkuji za sdílení těchto cenných poznatků z Vašeho podnikání, moc to oceňuji.
Abych to shrnul, chápu, že Vaší prioritou pro příští rok je přestavba Vašeho kadeřnictví do plnohodnotného kosmetického salonu. V dlouhodobém horizontu chcete zajistit, aby Vaše dcera mohla studovat v zahraničí a chcete jet na dovolenou do Austrálie.”
Příklad propojení diskuse o snech na pojištění
“Řekla jste, že s kosmetickým salonem se zvýší Váš příjem, takže za pár let budete mít dost peněz na financování studijního programu své dcery a cestu do Austrálie.
Na přestavbu na kosmetický salon jste nezískala bankovní půjčku a musíte tedy během příštích měsíců ušetřit 125 000 Kč abyste mohla tento sen financovat sama.”
Příklad propojení diskuse o snech na pojištění
“Líbí se mi způsob, jakým plánujete, aby se Váš sen uskutečnil. Od ostatních majitelů firem / kadeřníků jsem se však dozvěděl, že existuje několik problémů které by Vás mohly odradit od jeho uskutečnění. Byl bych Vám vděčný, kdybyste se mnou mohla sdílet svůj názor na tyto záležitosti. Máte zájem?”
